illumina大中国区临床市场销售经理    方国洪

作为全球最大的高通量测序仪生产制造商，Illumina公司在全球范围内开展了广泛的业务合作。日前，测序中国专访了Illumina公司大中国区临床市场销售经理方国洪先生，分享了他在Illumina公司临床市场的经验与见解。

瞄准NGS，在Illumina度过了10个年头

从1998年进入基因测序行业至今，方先生见证了基因测序市场的萌芽、成长，到现今的“百花齐放”，称得上是行业的“先行者”。1998年，刚从复旦大学毕业的方国洪加入联合基因。当时，基因测序行业刚刚起步，处于初期探索阶段，其技术水平、应用方向及盈利模式都比较模糊。鉴于行业发展的瓶颈，2002年方国洪加入Applied Biosystems，从事分子生物学的相关工作。2007年，随着测序技术的发展，他又重新瞄准二代测序这一发展方向。当时Illumina公司刚刚收购Solexa，发展势头如日中天。考虑到未来技术发展的趋势，在深入交流后方国洪与Illumina公司一拍即合，随即加入其团队，一干就是10个年头。

“事实证明我的选择是正确的，”回忆加入Illumina公司的抉择与经历，方国洪谈道，“从二代测序的历史来看，这十年来，Illumina公司对测序技术的科学研究和市场拓展作出了重要的贡献，我相信Illumina在技术上是最聪明的公司之一。”

打造以平台为中心的核心生态系统

随着Illumina公司在科研市场上的成功，二代测序技术在临床应用上也产生了越来越强烈的需求。因此，Illumina提出，要发展临床市场。方国洪表示：“基因测序应该是与人的健康息息相关的技术，所以不做到临床，不能为人类健康服务，就不是终点。”2016年，方国洪转向临床市场方向，受命组建了临床的销售团队。

谈及Illumina公司在临床渠道的拓展策略，方国洪表示，随着国内政策以及市场的变化，临床市场需求的变化态势错综复杂。市场拓展不能一蹴而就，而应慢工出细活。他认为，当前拓展临床渠道需要突破几点瓶颈：一是政策法规；二是解决方案；三是技术发展在临床上的应用水平；四是病人的教育程度和医生的意识水平，即市场培育。

Illumina公司积极寻找业务伙伴。无论是基于不同平台开发适合不同企业的应用，如（贝瑞和康NextSeq CN500，安诺优达的NextSeq 550AR），还是基于Illumina平台开发试剂盒及各类应用、基因Panel（如燃石医学和嘉宝仁和），或者是拓宽临床分销渠道建立合作伙伴，Illumina都愿意开展不同形式的广泛合作。此外，医院临床科室往往需要整体建设方案，公司可以直接提供自有的解决方案，也可以与现有的合作伙伴一起提供整体的解决方案。几种方式可以重合交叉，提供多种合作方式。方国洪向记者谈到：“我有这样的想法，就是打造一个以仪器平台和核心试剂为中心，能够为医院提供整体解决方案的生态系统。在生态系统中涵盖公司的众多合作伙伴，包括贝瑞和康、燃石医学、嘉宝仁和等，也包括众多代理商或任何有意愿加入其中的公司，Illumina愿意将其整合在一起。”

基因大数据：共同协作是方向

当前，Illumina公司在大数据方面也在积极进行业务的拓展，如与IBM等公司进行的全球合作。方国洪认为，大数据的开发利用及云计算是未来的发展趋势。

近两年，大数据在国内备受关注。方国洪谈到，目前对大数据的开发还处于探索的阶段，不同公司仁者见仁，智者见智。在其看来，当前人类对疾病的认识只是冰山一角，很多未知都隐藏在庞大的信息数据中，所以也就有了大数据的概念。针对大数据或AI的开发都是希望能够在繁杂的信息数据当中找到对治疗和诊断有意义的信息，进行用药指导等方面的应用。面对庞大的数据量，靠人工处理是力不从心的。

此前，Illumina公司曾推出新一代测序云计算平台BaseSpace。目前，测序数据的获取已不是难事，而数据的意义需要大量的基础研究进行探索，不论进行怎样的应用服务，都需要得出相应的报告，这需要多方共同协作完成解读。方国洪表示，公司相信本地的数据解读公司能够提供更好的方案，共同协作是必然的发展方向。Illumina非常重视BaseSpace平台，未来会和合作伙伴共同合作，做好平台在本地落地。

NGS临床领域将是重要的增长点

方国洪表示，对于Illumina公司，NGS在临床领域的应用会成为未来的重要增长点之一。在生殖健康领域，NIPT就是一个强劲的增长点，随着检测量的增长、成本的下降以及医保政策的跟进，Illumina公司肯定会当仁不让开展相应业务，支持合作伙伴更好地提供这方面的服务。此外，在PGS/PGD方面，英国和美国的PGS/PGD在产前移植的采用率达到了20%～40%。中国婴儿的数量更为巨大，而目前中国的PGS/PGD采用率小于2%，也就是说存在10倍的增长量。此外，在辅助生殖领域，与新生儿筛查相关的出生缺陷携带者基因检测以及新生儿的遗传病检测手段刚刚起步，这些都是未来NGS可以发挥技术优势为人类造福的重要应用方向之一。

除了辅助生殖领域，癌症、遗传病、罕见病，以及病源微生物方面，如与病毒、细菌相关的领域也是将来临床未来发展的重点方向。对于罕见病、复杂病，其不是单一因素决定的，因此要考虑多方面的因素。基因的检测是其诊断中当重要的一部分。针对这方面的全基因组或全外显子测序，也是将来临床的应用方向之一。当前，Illumina在行业内同类的公司中对研发的投入是最大的，希望未来有更多地适用产品推出。

未来，只有合作，才能共赢

当前国内的基因检测服务机构同质化较为严重，面对未来庞大的市场，业内人士都在思考，未来基因产业是“群雄割据”还是“独占鳌头”？

Illumina公司作为一个上游的仪器提供方，为众多国内的基因检测的服务机构提供服务。谈及产业格局，方国洪表示，面对一个新兴的行业或市场，公司的同质化在所难免，正是因为大家看重这一产业，才会有同质化的公司产生。且不谈基因公司，其他行业公司的发展历程也是如此，优胜劣汰是必然的，谁的服务、解决方案是更适合行业需求，谁就更加有竞争力，进而整合其他同质化的企业。此外，每个行业中能够存在多少企业与市场体量有着密切关系。同时，不同地域间市场体量也不尽相同。同样在中国，对于同样的应用可能北京的市场体量会更大些，这样的话在不同城市也可能产生不同公司割据的状态。

方国洪强调，每个行业的市场量是至关重要的。如当前IVD行业内有很多并购发生，在NIPT市场，中国每年有将近2000万的新生儿，2016年NIPT的检测量大约为200万，2017年有人预估检测量会翻一番，在未来其检测量可能达到900万～1000万。面对如此庞大的数字，仅仅一家企业是不可能“独吞”，未来在NIPT领域，同质化的枷锁将更为沉重，不同公司应开展特色服务，发展不同的解决方案和渠道。

在肿瘤领域，基因检测的应用范围非常广泛，未来的市场也将非常庞大，但其技术仍在开发进程中，未来的格局仍不明朗。方国洪预估，在未来一两年内格局也会发生倾斜。面对大浪淘沙般的市场环境，未来存活下来的公司都会各具特色，如针对血液病、肺癌、结直肠癌不同的癌种，或可能只是专注于伴随诊断和肿瘤用药。

不同公司有自己的策略和方法，每家公司都有自己的生存方式，这本无可厚非。很多的工作都需要不同单位共同完成，靠一个单位是很难做成的，在临床方面，单打独斗更是解决不了客户的需求。方国洪强调：“我希望这些单位有时候能够摒弃一些行业内的框架，放眼未来，能够与合适的伙伴合作，大家相互配合。”作为平台商可以与试剂提供商合作，如Illumina与IVD开发商的合作，这些开发商也可以与数据报告商合作；同时还可以与遗传咨询师以及技术专家们合作，进而把服务提供给医院和病人；医院本身也会提供一些样本给公司进行研究，其最终的受益者是必然病人。

方国洪最后说道：“我相信这是大家共同的目标，而不仅仅是赚钱。如果大家能够互相合作，我相信很快就能为患者提供优质便宜的解决方案，包括平台、试剂、数据等诸多方面，这就是合作共赢。”