文丨焦少灼

微信号丨shaozhuo

上周，一篇文章《科技服务，未来路在何方》转遍行业细分领域的朋友圈，里面有很多作者亲身的见识和感悟。能与作者共同见证行业变迁是一大幸事，今天就作者提到但未深入的“科技服务行业逻辑”做一些狗尾续貂的工作。本文会从十个问题出发浅聊一下自己的所见所悟，也希望更多同行和潜在同行不吝赐教，共同探讨。鉴于篇幅有限，今天只与大家讨论生命科学领域针对高校的科技服务。

1. 为什么会存在科技服务这种类型的公司？

答：为了提供更高效的科研矛盾解决方案。

展开来说，从高校科研角度来说，最主要的矛盾是科研基金和研究成果之间的矛盾：基金申请本身就麻烦，基金花了成果不显著而且速度慢，还有学生的短缺和构建实验技术流程的费心费力。围绕这些需求我们会发现，科技服务是个“超级”古老的行业，简单举例如下：

• 售卖生物试剂是科技服务，解决的是实验稳定性和便捷性问题；
• 销售实验仪器也是科技服务，解决的是人力和能力局限的问题；
• 基金撰写和论文发表也是科技服务，解决的是科研人员精力或能力不足的问题……

那么问题来了，市场上可提供的试剂、仪器和服务那么多，什么样的产品和服务才能被科研人员所接受？答案很简单：能够更高效解决矛盾的方案。

上个世纪实验室做个克隆要自配酶反应体系，还要到处托关系找模板和质粒。而现在新成立的实验室只用花几百块钱购买现成试剂或者购买克隆构建服务就可以了，效率得到了极大提高，你还愿意回到自配试剂的年代吗？所谓的热门技术更迭也是以“更高效地满足文章需求”为核心。从“免疫组化，克隆构建”到“慢病毒包装”，从“miRNA和lncRNA”到“甲基化和单细胞”，还有现在竞争白热化的肿瘤用药领域的“学术推广”，都为了更高效文章产出的强烈需求。

2. 为什么是高通量测序领域能够诞生收入十亿级别的服务公司？

答：Illumina公司的定价策略定义了行业逻辑。

刚入行时，我会问自己：“为什么会存在高通量测序服务这类型的公司”。初步分析后自以为是“客户自己没有相应的仪器和分析能力”“学院仪器平台服务跟不上”；最后发现更应该是“高通量测序技术能够更高效地满足广大科研者的文章需求”。试想同样的100万元经费，外包测序给公司的老师两年后发了de novo的Nat Genetics；另一位用传统技术思路辛苦研究五年还未有文章产出的老师会怎么想？高效率的文章产出直接推动了以Illumina为代表的测序技术的广泛推广。

那么问题来了，之前的科技服务行业为什么没能诞生出像华大基因和诺禾致源这样10亿收入级别的公司？

如果把试剂和仪器算成第一类的科技服务产品的话，10亿收入级别的公司并不稀奇，这个行业已经诞生了许多因更高效技术而壮大的公司，比如流式细胞仪的BD、抗体为主的CST、生物酶为主的NEB等，这些公司的主要模式是标准产品直接销售到科研客户，中间的服务环节较少，现在已成为细分领域巨头；第二类的科技服务产品是需要中间服务环节转化才能被科研用户接受，这种行业业态包括以IDT和生工为代表的DNA合成公司、华大基因和擎科生物为代表的一代测序公司，还有做代谢和蛋白组等以质谱为底层技术的公司，这些公司我们暂称之为“技术应用服务商”。从“技术应用服务商”这个角度来说，高通量测序确实是第一个诞生出十亿级别收入的“技术应用服务商”的领域。

那么为什么会是高通量测序领域呢？

《从0到1》中提到垄断型公司的四个特征：10倍改进的专利技术、聚拢人气的网络效应、越做越大的规模效应和最终形成的品牌优势。我们越多地应用这些特征去分析公司的竞争力和护城河时，便越证明了Peter Thiel（美国企业家与风险资本家、《从0到1》的作者之一）的本质洞察力。

接下来我们利用该模型深入分析高通量测序业，尤其是Illumina主导的科技服务业。

1. 专利技术

由于Illumina的仪器持续不断改进，测序成本以超摩尔定律的方式下降构成了这个行业应用的基础条件，但这不足够，客户层面还没有认知。直到客户层面能够理解的全基因组测序时间和成本降低数万倍（$30亿 vs ￥10万）、转录组测序效率提升数千倍（qPCR vs 转录组测序）、微生物分型鉴定效率和质量提升数万倍（挑克隆测序 vs 16s，培养菌vs全部菌）的时候，这个行业才开始爆发。

2. 网络效应

二代测序的成本和效率优势给了科研界无限的想象力，于是推动了最聪明的科研人员为其开发开源的信息分析流程和建库实验方式，也推动了有眼光的试剂厂商和技术服务应用商的跟随和适配，这些努力又反过来刺激新老用户更方便的应用和更低的进入门槛，逐渐地形成了自有的生态。比如上游建库试剂提供方NEB和KAPA，捕获探针提供方Agilent、Nimblegen和IDT以及下游服务商华大基因等优化的各种实验分析流程。

3. 品牌优势

科技服务市场最强的品牌推动力来自于CNS文章的发表，二代测序技术毫无疑问是其中的佼佼者。众多“技术应用服务商”利己的市场推广推动了以Illumina为代表的测序技术在科研市场的高端论文产出，高端的论文产出又进一步增强了Illumina的二代测序品牌优势，然后一直滚动循环到现在。

以上三个方面只能初窥Illumina在高通量测序仪器和试剂在市场上获得成功的原因，但仍然没有解释为什么会有众多的“技术应用服务商”跟随Illumina，为什么大部分的市场会聚集在收入10亿级别的头部“技术应用服务商”？那就接着谈最后一个方面。

4. 规模效应

“大者恒大”越来越成为这个世界发展的趋势，很大的原因是成本，尤其是固定成本可以被更高的销量或者用户分摊，尤其是在互联网行业，用户增加带来的边际成本几乎为0。具体到高通量测序服务行业，客户的多元化需求和对人才的高度依赖是“技术应用服务商”难以快速成长的最大桎梏。所幸Illumina的定价政策给了有胆量的“技术应用服务商”一条“钱途”。

大家知道Illumina会对测序仪器进行分级：测序工厂级别的Hiseq X和NovaSeq、中等通量的NextSeq以及小通量的MiSeq/MiniSeq/iSeq。但这些仪器最重要的区别不是他们的通量，而是每台测序仪的数据量单价被严格限定范围，不会出现低通量的数据单价反而便宜的事情。Illumina对自己的客户也会分级，当然是购买仪器和试剂越多等级越高，直到全球战略合作伙伴和仪器OEM商。对仪器和客户的分级定义了整个“技术应用服务商”的逻辑循环：“买最高通量的仪器→获得最便宜的测序单价→高性价比获取最多的客户→形成最大的业务通量喂饱仪器→买更高通量的仪器”，这就是Illumina人为制造的规模效应。为什么华大基因和诺禾致源分别是2008—2013年和2013—2017年的头部公司，就是因为这两个时间点分别对应了HiSeq2000和HiSeq X Ten两次测序单价的大规模下调。规模优势导致的价格差异就是行业前期很多中小玩家的绝对软肋，尤其是风险资金并未大规模进入该行业之前。

最重要的一点历史经验是，一旦遇上Illumina的重大更新——新低价和新设备绑定时，要毫不犹豫地选择更新，否则两年后你就不是头部玩家了。

3. 为什么大家不选择Illumina之外的上游仪器提供商呢？

答：曾经有很多呢，后来他们都转行或者消失了。截止到2017年，从价格和质量来说，Illumina还是具有垄断地位的，所以Illumina的定价策略并没有受到严重挑战。

4. 质谱技术相对于之前的单指标或者多指标分析也有代差优势，那么为什么现在还没有出现亿级别收入的“技术应用服务商”呢？

答：有一台质谱仪的公司和有n台质谱仪的公司的单样本成本会有两倍以上区别吗？做1个样本和做100个样本实验流程和成本有区别吗，会节省多大程度的成本吗？公司比学校仪器平台优势足够大吗？如果答案都是“没有”，那么潜在竞争者的进入门槛就太低了，低价竞争不可避免；如果答案是“有”，那么算一下要想做到亿元级别收入一天需要做多少样本，仪器通量够吗？需要投入仪器吗？投入之后和现在不投入竞争优势有区别吗？相信你能得到自己的判断。

5. 科技服务业公司有“护城河”吗？

答：除了有能维持3年左右的硬件带来的价格优势，很大程度上“没有护城河”。

君不见诺禾致源替代华大基因成为领头羊的时间只有3年，一个硬件足够的测序新秀营业收入从0做到3000万只需要大半年。

这究竟是为什么呢？科研客户是价格敏感型的。回到科研客户的主要矛盾：科研基金和研究成果之间的矛盾。“既然我的科研经费是费了老劲才申请来的，研究成果当然越多越好；既然大家的底层技术平台都一样，那我就选性价比高的”。

剩下的一点护城河是“口碑”，也就是质量稳定的“品牌效应”。研究成果最终以真实结果来衡量，客户对于质量比价格更为看重。但是相同技术平台的服务公司间的质量区别并不大，实际上客户对所有公司都不满意，大家更多地只能拼有经验的运营和售后服务，这是靠增加人力成本获得的相对比较优势。

综合起来看低价是必然趋势，新进的行业竞争者总是先用低价去抢占一定规模市场然后进入“逻辑良性循环”，但是否成功还要看在行业内深耕的决心，优化流程并稳定有经验员工。

行业大变局——以下五个问题是关于未来的推论，不足信~不足信~

6. 那么低价是“技术应用服务行业”新常态吗？

答：在1~2年内低价是必然趋势，而且是突破成本的低价。

这究竟是为什么呢？科研客户是价格敏感型的。回到科研客户的主要矛盾：科研基金和研究成果之间的矛盾。“既然我的科研经费是费了老劲才申请来的，研究成果当然越多越好；既然大家的底层技术平台都一样，那我就选性价比高的”。因此新进的行业竞争者总是先用低价去抢占一定规模市场然后期望进入“逻辑良性循环”。考虑到最近的新进入者都是资本推动的，“对不起，我只追求销售额，利润是以后考虑的”，突破成本的定价还会持续一段时间。

7. 如果逻辑是对的，那么能推演下行业发展方向吗？

答：假设Illumina能够继续维持自己的成本优势和定价策略，那么能够使NovaSeq快速运转的企业会获得良性循环，等资本退烧之后就能获得合理的微薄利润和最高的营业收入；另外要加快本地化测序实验室布局，就像一代测序那样，科研客户对于周期的需求毫无底线，绝不允许邮递耽搁的三天时间。

当然上段文字只是假设，我更认可行业大变局已经开始，而MGISEQ会是重要一环（更多细节请华大智造的知情人补充）。个人认为，华大智造目前带来的最大冲击是只用300万的全部设备投资就能带来50元/G的测序单价，而且灵活性高。而Illumina平台需要硬件投资4000万（5台NovaSeq）。进入门槛的降低会导致以下后果：测序工厂失去规模集中优势→基于MGISEQ的本地中小服务企业开始市场宣讲并蚕食市场→Illumina为了维持股价暂不降价→华大占据仪器市场30%→Illumina推出对等价格的机型并下调最高通量试剂价格→华大智造上市并依靠本地化优势取得领先，预估3~5年内变为现实。这个预测的核心在于华大智造或其它仿Illumina的测序仪，我相信如果看好此上游市场而且Illumina专利到期的前提下，此项目不能失败，投入和决心都不应是问题，何况现在还是在贸易战和中兴耻的背景下。

8. 如何看待Nanopore？

答：恕我直言，Nanopore明显是个耗材，更适合直接代理销售，或者为其开发试剂和分析流程，中间的“技术应用服务商”没有太多的作用呀。

9. 对于“技术应用服务商”来说如何选择？

答：未入局者，请谨慎选择技术平台。

按照垄断公司四方面分析该技术平台的优劣势，适合“应用服务商”的平台少之又少，十年出一个，之前是生物芯片，现在是高通量测序，下一个是什么？请多关注发表在CNS上的实验分析方法，严格按照四方面的原则去分析，优先选择成本最低、最稳定的平台，而且一定要具有规模和网络效应。对于有技术优势但没有规模和网络效应的技术平台，比如流式细胞服务业，为其开发试剂反而比直接收样的服务更容易。

已入局高通量测序科技服务业者， 要么做小做精向下游发展，要么做大做强向上游发展，要么退出。

做小、做精专注在某个有利润的科服方向，比如16S和甲基化，然后和客户合作向可应用的方向倾斜资源发展。既然认为高通量测序是更高效的科研问题解决方案，那么我们就有信心用它去解决有市场的科学问题。这是看得见的趋势，国内的NIPT和肿瘤用药就是很好的例证，将没有竞争壁垒的技术平台变成有核心竞争力的产品，最后在特定的技术应用方向上做大。

做大做强我也给大家瞎编了思路供参考。认清这是个赚快钱的服务行业，而且要有足够的耐心处理项目问题。你的规模优势是由上游仪器厂商定义并且一般坚持3年；虽然是赚快钱，质量和口碑仍然是自己能够掌控的不二因素，不然竞争优势连3年都难以维持；为了更好地服务科研院校，必须要时刻关注更好的客户体验，尤其是售后和周期，高效的lims和云平台或许会帮到你；本地化布局会让你领先业界1~2年，必要时行业资源的整合会节省一部分成本，例如和一代测序从业者的整合，场地费用分摊和时间成本减少乃至销售渠道共建都是可期的；如果都能做到并有盈利，那么可以利用你的强大的现金流和渠道能力进入上游仪器或者试剂行业，分享资本市场的果实，如同华大基因收购CG一样。

什么，你只是想进来提高下营收并获得现金流支撑估值？我只想说进来容易退出难，做决策一定要想好呀。

10. 有些公司已经开始退出科技服务市场了，大家都准备好板凳看电影了吗？

答：看到一个现象，我们要首先弄清楚里面的决策逻辑：他们的目标是什么，现状是什么，做出的改变会导致什么样的后果？改变是个中性词，退出也是，具体问题具体分析。

后  记

“技术应用服务商”，你说的是相对于Intel的“中关村电脑城中介”呢还是“联想”呢？两者都有，而且很多时候联想亏钱但中关村赚钱呢，当然Intel肯定是赚钱的。

本来想写一些只有一小撮人能懂的文章，结果写出来全是常识，估计40%的同行不用看就懂了。

在科技服务领域，还有很多问题，譬如：1. 有关于中游服务行业长远的市场前景在哪里？

2. 理性竞争的建议有哪些？

3. 价格战会停止吗，转机的触发条件和时间点在哪里？

4. 行业的创始人及其决策对市场的影响是什么？

5. 医疗市场和大众消费级市场怎么看？

请大家把你对科研服务的“问题”或见解在下方留言，我们将筛选出有代表性的问题，邀请同行高手来做解答，并持续关注和报道。

声明：文章内容仅代表个人看法，不代表测序中国观点。